היצוא הישראלי לאפריקה​

 

עיון בטבלת הצמיחה הכלכלית של מדינות העולם, אשר מפרסמת קרן המטבע העולמית, מספר לנו סיפור אודות מדינות שרבים רואים בהן מקור לנחשלות אבל כלכלתן דוקא צומחת, סיפור שמשמעותו היא שמשנה לשנה גדל בהן מעמד הביניים, גדלים שולי הרווח, יש יותר כסף ויש יותר צרכים טכנולוגיים, הסיפור של אפריקה של השנים האחרונות.

 

התרגלנו לראות בראש הרשימה מדינות נפט אפריקאיות דוגמת ניגריה, אבל במקום גבוה מאוד בטבלה, כמעט בראשה, ניצבת אתיופיה, אשר בעשר השנים האחרונות צמחה כלכלתה בממוצע של כמעט 10% ולא הרחק מאחוריה גאנה, טנזניה, רואנדה ומוזמביק. בסיכום שנת 2017 הייתה הצמיחה הכוללת של מדינות אפריקה בכללותן בגובה של 2.4%, לשנת 2018 צופה הבנק העולמי צמיחה ממוצעת של 3.2% ובשנה הבאה אף תטפס ל3.5%. אנליסטים רבים, וביניהם גם וורן באפט, כבר העריכו כי אפריקה, על האפשרויות העצומות שבה, כוח האדם הצעיר, משאבי הטבע, המרחבים והעלויות הנמוכות תהווה את המרכז הצומח במהירות הגדולה ביותר בעולם בעשרות השנים הקרובות. זה אומר הרבה לגבי פוטנציאל היצוא אליה.

 

המשמעות של הנתונים הללו גדולה מבחינה כלכלית נטו, אבל זה גם אומר משהו על היכולת להבין אותן: הצמיחה גורמת לכך שמה שידענו לפני זמן לא רב על מדינות אלו כבר אינו נכון, הן זזות, הן משתנות, ובכלל מישהו הזיז את הגבינה שלי וכדאי לחפש אותה. זימבבואה, שהייתה רודזיה, קרסה, דרום אפריקה מראה סימנים שהיא בדרך לשם, אך מדינות אחרות עולות ומטפסות מעלה. אפריקה: לא מה שחשבנו.

 

יש בה אפשרויות יצוא גדלות והולכו, אבל על מנת לנצל אותן צריך להתעדכן בקריאת המפה של אפריקה ולהניח הצידה הרגלי חשיבה ישנים.

מה הדימוי שעובר בראשו של זה ששומע את המילה "אפריקה"?

 

בדרך כלל הדימוי הוא שלילי, מפגר, יש בו, בדימוי הזה, בעיות אובייקטיביות כמו רמה גבוהה של שחיתות ורמה נמוכה של יעילות, ויש בו לא פעם זכרונות מתקופות קודמות שחלפו לצד דיעות קדומות. למרות הדימוי הזה מדינות אפריקה שמדרום לסהרה נחשבות על ידי רבים להזדמנות היצוא מספר אחת בהמשך דרכו של העולם, וזה גם משתקף בצמיחה הכלכלית של מדינותיה. יש כאן פער בין הדימוי למציאות.

 

ישראל מלווה את אפריקה שמדרום לסהרה כמעט מאז היווצרה. היו לנו עליות וירידות, תקופות של שיתוף פעולה ומוניטין מצויינים, לצד תקופות של ניתוק יחסים וכניעה לחרם הערבי. היום חברות ישראליות וארגונים ממשלתיים ישראליים חוזרים אל המרחבים האפריקאים. מה משמעות הדבר מבחינת יצוא? אנו מייצאים לשם דשנים וטפטפות לצד טילים ואימון יחידות קומנדו. זה שעוקב אחר הפעילות רואה שם יצוא שהולך בתלם שנחרש לפני עשרות שנים: טכנולוגיה חקלאית ויכולות צבאיות. האם זה מרחב הנוחיות הישראלי באפריקה?

 

גם משחק הכוחות באפריקה זז ומשתנה. פעם היא הייתה החצר האחורית של המדינות הקלוניאליות המערביות, כלומר צרפת, בריטניה וארה"ב, ואילו היום הולכת וחודרת אל אפריקה ההשפעה הסינית. סין מקדמת את האינטרסים שלה שם בשילוב של מחירים זולים של סחורות, עם אשראי נדיב מבנקים סינים והתערבות אגרסיבית של משרד החוץ הסיני.

 

מה מעניין אותם? כן, כמו ישראל גם סין נוכחת בעסקאות נשק וחקלאות, אבל לצד זה היא מייצאת ידע ויכולות ומיכון בתחומי הנדסה אזרחית, והיא חתומה על פרוייקטים רבים של סכרים, שדות תעופה, מבנים, כבישים ומסילות רכבת. למשל המסילה שמקשרת את אדיס אבבה עם ג'יבוטי. לתוך כך נכנסות מדינות אירופה המערבית, הן מבוהלות מזרם המהגרים המציף אותן מהיבשת השחורה ומוכנות לשלם הרבה כדי לשפר את המצב הכלכלי במדינות המוצא ולהפחית את האמביציה להגר צפונה, ולכך יש ותהיה משמעות נוספת ליכולת הקניה ולפוטנציאל היצוא ליבשת הזאת.

 

ועידת G20 האחרונה העלתה לתודעה את החיפוש אחר פתרונות כלכליים ובעיקר תעסוקתיים להגירה מאפריקה לאירופה, ותרזה מאי, ראש ממשלת בריטניה, הכריזה על הקמת קרן בת עשרות מיליוני פאונד שתממן ביטוח נזקי טבע לחקלאות במדינות אפריקה. ברקע לצעד זה עומד מחקר שגילה כי הבצורת שתקפה את מדינות מערב אפריקה בשנת 2014 לא גרמה לרעב ומוות בהיקפים גדולים, וזאת בניגוד למשל לבצורות שתקפו בשנים האחרונות את סומליה. מדוע? מה שאיפשר זאת הוא תכנית ה-ARC- African Risk Capacity, אשר במסגרתה הפקידו מדינות דוגמת סנגל, מאוריטניה וניז'ר הפקדות שנתיות שאפשרו להן לקבל כיסוי ביטוחי של נזקי בצורת בידי גופי ביטוח בינלאומיים. כאשר הבצורת פרצה הם קיבלו את דמי ביטוח וזה איפשר להם לממן את כיסוי הנזקים ואספקת מים ומזון לתושבים. תרזה מאי רוצה להרחיב זאת גם למדינות אחרות מלבד אלה של ה-ARC.

 

אנגלה מרקל, הקנצלרית של גרמניה, הכריזה באותה ועידה על יוזמה רחבה להביא משקיעים אירופאים למדינות אפריקה, תחת מטריה של סיוע של הממשלות, על מנת לפתח את כלכלות היבשת ולהפחית בכך את זרם המהגרים, והדובר שלה אולריקה דמר הכריז "In Africa, economic development needs to keep pace with the high and accelerating population growth and promise a future for young people, which would also help to ease migratory pressures" .

 

האפשרויות מתרחבות. פרוייקטים נרחבים שכאלה משמעותם היא בין השאר תחזוקה שוטפת וזה דורש ידע, הכשרת צוותים ויצוא של עזרים. התפתחות הכלכלה משמעותה היא התרחבות היצור התעשייתי על חשבון החקלאות ושאר עבודות הכפיים, מה שדרוש ידע ומערכות שתומכים בכך. יש צרכים מתרחבים של מעמד הביניים הצומח, של מערכות החוק וגם של הבריאות.

 

קחו דוגמה טיפוסית. באתיופיה הולך ונבנה הסכר הגדול ביותר ביבשת, סכר על נהר הנילוס. כאשר יושלם הוא ישתרע לאורך 1,800 מטרים, יתנשא לגובה של 155 מטר ויפיק חשמל בהיקף של 15,000 ג'יגוואט שעה לשנה. ביום בו הוא ישולם תתקיים אספקת חשמל שתאפשר פעילות תעשייתית ותמיכה ברמת חיים בהיקפים שהיבשת הזאת לא ידעה עד כה. מה יהיו הצרכים שזה יצור? מי יוכל לתת לכך מענה? למה הוא יזדקק שניתן יהיה לייצא מישראל?

 

קחו דוגמה נוספת. לפי מחקר שפרסמה אוניברסיטת וושינגטון, שמונה מ–20 המדינות בעולם שבהן שיעור ההשמנה בקרב מבוגרים גדל בקצב המהיר ביותר הן באפריקה. בבורקינה פאסו למשל שיעור ההשמנה בקרב מבוגרים עלה בעשרות השנים האחרונות ביותר מאלף אחוזים, בגאנה, טוגו, אתיופיה ובנין הוא עלה "רק" ביותר מחמש מאות אחוזים. משמעות הדברים היא עלייה מהירה במספר הלוקים במחלות לב, מחלות דם וסוכרת לסוגיה השונים.

 

יש מאחורי הנתונים העצובים הללו בשורה לכל חברה ישראלית בתחום הבריאות שיכולה לספק לכך פתרונות למערכת הבריאות הצומחת של המדינות. מי שיבצע מחקר דומה בתחומים נוספים יגלה אפשרויות דומות בתחומי מוצרי היוקרה לשכבות המתעשרות, בפתרונות לבעיית התחבורה ההולכת ונחנקת בערים הגדולות ועוד. הקשיים שם מתגברים, מקורות המימון גדלים, למרות שהם עדיין רחוקים ממה שמקובל במערב, וצריך לפעול ולנצל את ההזדמנויות.

 

הזדמנויות זה טוב, אבל יש גם מכשולים.

 

הראשון שבו נתקלים הוא דרך ההתנהלות המקומית באפריקה. בשעתו, במהלך הכשרה שהעברתי באחת החברות, סיפר לי אחד המנהלים על נסיעה שלו לקמרון כדי להיפגש עם נציג ממשלתי. הם קבעו פגישה בלובי של המלון לתשע וחצי בבוקר. בתשע ועשרים הוא ירד ללובי והמתין. המלצר ניגש ושאל אם הוא רוצה להזמין משהו, אך הוא ענה כי בינתיים אין צורך. המלצר ניגש אליו שוב מדי פעם, עד שלבסוף הוא שאל אותו מדוע הוא ממתין שם וכאשר נענה כי נקבעה לו פגישה לשעה תשעה וחצי (השעה הייתה כבר קרובה לאחת עשרה בשלב זה) חייך המלצר ואמר לו: אז מדוע אתה מחכה כל כך מוקדם? כדאי שתחזור הנה אחרי שתים עשרה.

 

מדוע לא הגיע הנציג במועד שנקבע? מדוע הוא קבע מראש לשעה שבה הוא ידע כי לא יגיע? בעשיית עסקים עבודת השטח היא לעתים החלק היותר מאתגר, החלק שבו יש להניע אנשים לעשות את מה שנדרש מהם. לא תמיד יש להם עניין לעשות זאת, לא תמיד אתה יודע מה נדרש על מנת להצליח בכך. זה עניין של תרבות. מנסיוני בהכשרת מנהלים ועובדים לפעילות באפריקה הצורך להבין את דרך ההתנהלות המקומית הוא האתגר שהכי חשוב להתגבר עליו.

 

הדרך ליצוא מוצלח לאפריקה לא תהיה פשוטה ובטוח שהיא לא תוכל להתבצע כמו במקומות אחרים בעולם. אפריקה בנויה אחרת, חושבת אחרת, פועלת אחרת ויש לפעול בה אחרת על מנת להצליח ולמכור. הנה כמה טיפים לדרך:

 

-> לימדו את שוקי היעד היטב. במה שתואר כאן יש דברים ששונים מהתדמית המקובלת של אפריקה ויש בה דברים מפתיעים רבים אחרים שיש ללמוד ולהכיר על מנת לדעת לאן וכיצד לכוון את המאמצים. הכרחי כמובן גם לזכור שבמרחב הזה מתקיימות למעלה מחמישים מדינות. הן דוברות שפות שונות ובהן אנגלית, צרפתית, פורטוגלית וערבית לצד שפות מקומיות, והן נושאות מסורות שונות שיש לקחת בחשבון. חיוני קודם כל ללמוד.

 

-> חיוני להיערך באפריקה לקצב שונה של הדברים, איטי יותר, הדרגתי יותר. איש המכירות הישראלי לא יביא את הלקוח האפריקאי לפעול מהר יותר, אין טעם לנסות להאיץ בו ויש לפעול מולו באורך רוח.

 

-> באפריקה גם חיוני למפות את מפת האינטרסים של זה שמולו אנו פועלים. השאלות שהוא שואל את עצמו לפני החתימה על המסמך לא מצטמצמות בשאלות של רווח והפסד לעסק שלו, יש גם חשיבות גדולה למעורבות השלטון ומעל לכל אלה לעתים גם לנאמנות השבטית שלו. מי האיש שיושב מולך? הוא לא רק שם של חברה, הוא לא רק שם של מדינה, הוא גם קיקויו או זולו, או אולי הימבה ויש בכך רגישויות ואינטרסים שצריכים להילקח בחשבון על מנת להציע עיסקה שתתקבל על הדעת.

 

-> בדקו את היציבות הממשלית של מדינת היעד. הרבה עבודה יכול לרדת לטמיון במקרה של הפיכה או קטסטרופה אחרת, כי אפריקה עדיין לא יציבה פוליטית, זה יקח זמן.

 

--------------------------------------------------------------------------

הכתבה התפרסמה במוסף יצוא ישראל של העיתון "הארץ" ב-26 באוגוסט 2018.

הכותב טל רשף הוא מומחה לפעילות של חברות ישראליות מול שוקים מתעוררים: אסיה, אפריקה ואמריקה הלטינית, מרצה ויועץ לפעילות עסקית במדינות אלו, מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין" ומכשיר עובדים ומנהלים לפעילות בשווקי העולם.