למה הם מתכוונים כאשר...?​

 

ידיד סקוטי שלי הגיע בשעתו בנעוריו לצפון יוון ועבד שם בעבודות חקלאיות.

באחד הימים הוא הלך לטברנה בסוף העבודה והבחין בבחורה מקומית יפה בצד השני של המקום.

הוא קרא לברמן וביקש ממנו לשלוח אליה ממנו בקבוק ריצינה, יין לבן מקומי.

הברמן הביט בו במבט מופתע אבל ניגש לבצע זאת.

לפתע החלה התגודדות סביב הבחורה, אנשים דיברוף הרימו מאת קולם, הביטו בו, הצביעו עליו.

לאחר מספר דקות הגיע אליו אדם נבוך המחזיק את כובעו בידו ושאל אותו: אתה רציני? אתה מתכוון לזה?

מתכוון למה?

לקח להם זמן עד שהובהר לו, באנגלית במבטא יווני חזק, שבאזור זה לשלוח בקבוק לאישה זאת הצעת נישואין...

 

זה לא המקרה היחידי של אי הבנה בנוגע לנישואין.

תמר גולן, החוקרת, גילתה פעם, בשובה הביתה בזמן ששהתה באחת מארצות אפריקה, בד יפה שהונח על מיטתה כמתנה מגבר שהכירה שם. 

היא לא יחסה לכך משמעות רבה עד שבעלת הבית שלה, שהופתעה לראות את הבד על המיטה, הבהירה לה שהיא כרגע קיבלה הצעת נישואין וכדאי שהיא תחליט מה היא רוצה לעשות איתה, כי המציע הוא איש מכובד ובעל עוצמה בקהילה המקומית.

 

סטודנטית ישראלית ששהתה ביפן מצאה עצמה מחוזרת בלהט בידי יפני שהתגלה כאיש היאקוזה, ארגון הפשע. בתחילת החיבור ביניהם עמדה העובדה שהיא הגיעה לפגישה ביניהן בבגדים לבנים, מה שהוא פירש כהזמנה להציע לה נישואין.

 

ג'סטות יכולות להיות כל הסיפור במקומות שונים.

כאשר אתם יוצאים לנסיעת עסקים לחו"ל סביר להניח שלא תסתבכו עם הצעות נישואין מיותרות, הסיפורים כאן הובאו רק על מנת לסבר את האוזן, אבל דברים אחרים יכולים ליצור אי נעימויות ואי הבנות שיכולות לבל במה שניסיתם לבנות.

 

מומלץ למשל שלא להצמיד באיטליה את קצות האצבעות יחד כלפי מעלה כאשר שוטר מסמן לכם להתקדם עם המכונית.

כן, בישראל זה אומר "רק רגע" אבל באיטליה זה "מה אתה רוצה ממני בכלל?"

 

בברזיל חישבו פעמיים לפני שאתם מחברים אגודל אל האצבע כסימן של הערכה, שם זה מסמן את פי הטבעת...

 

יש עוד

יש מקומות שבהם סימן וי לאות ניצחון מתפרש כאמירה גסה.

בסין כובע ירוק מסמן בעל מקורנן שאשתו בוגדת בו.

ג'סטות כאלה או אחרות יכולות ליפול ברגע הלא נכון, ויקח זמן רב להבהיר שהייתה טעות.

גם לאחר ההבהרה ישאר טעם חמוץ ואפילו מידה של חשדנות.

בשביל מה לכם?

 

ועידת G20 האחרונה העלתה לתודעה את החיפוש אחר פתרונות כלכליים ובעיקר תעסוקתיים להגירה מאפריקה לאירופה, ותרזה מאי, ראש ממשלת בריטניה, הכריזה על הקמת קרן בת עשרות מיליוני פאונד שתממן ביטוח נזקי טבע לחקלאות במדינות אפריקה. ברקע לצעד זה עומד מחקר שגילה כי הבצורת שתקפה את מדינות מערב אפריקה בשנת 2014 לא גרמה לרעב ומוות בהיקפים גדולים, וזאת בניגוד למשל לבצורות שתקפו בשנים האחרונות את סומליה. מדוע? מה שאיפשר זאת הוא תכנית ה-ARC- African Risk Capacity, אשר במסגרתה הפקידו מדינות דוגמת סנגל, מאוריטניה וניז'ר הפקדות שנתיות שאפשרו להן לקבל כיסוי ביטוחי של נזקי בצורת בידי גופי ביטוח בינלאומיים. כאשר הבצורת פרצה הם קיבלו את דמי ביטוח וזה איפשר להם לממן את כיסוי הנזקים ואספקת מים ומזון לתושבים. תרזה מאי רוצה להרחיב זאת גם למדינות אחרות מלבד אלה של ה-ARC.

 

אנגלה מרקל, הקנצלרית של גרמניה, הכריזה באותה ועידה על יוזמה רחבה להביא משקיעים אירופאים למדינות אפריקה, תחת מטריה של סיוע של הממשלות, על מנת לפתח את כלכלות היבשת ולהפחית בכך את זרם המהגרים, והדובר שלה אולריקה דמר הכריז "In Africa, economic development needs to keep pace with the high and accelerating population growth and promise a future for young people, which would also help to ease migratory pressures" .

 

האפשרויות מתרחבות. פרוייקטים נרחבים שכאלה משמעותם היא בין השאר תחזוקה שוטפת וזה דורש ידע, הכשרת צוותים ויצוא של עזרים. התפתחות הכלכלה משמעותה היא התרחבות היצור התעשייתי על חשבון החקלאות ושאר עבודות הכפיים, מה שדרוש ידע ומערכות שתומכים בכך. יש צרכים מתרחבים של מעמד הביניים הצומח, של מערכות החוק וגם של הבריאות.

 

קחו דוגמה טיפוסית. באתיופיה הולך ונבנה הסכר הגדול ביותר ביבשת, סכר על נהר הנילוס. כאשר יושלם הוא ישתרע לאורך 1,800 מטרים, יתנשא לגובה של 155 מטר ויפיק חשמל בהיקף של 15,000 ג'יגוואט שעה לשנה. ביום בו הוא ישולם תתקיים אספקת חשמל שתאפשר פעילות תעשייתית ותמיכה ברמת חיים בהיקפים שהיבשת הזאת לא ידעה עד כה. מה יהיו הצרכים שזה יצור? מי יוכל לתת לכך מענה? למה הוא יזדקק שניתן יהיה לייצא מישראל?

 

קחו דוגמה נוספת. לפי מחקר שפרסמה אוניברסיטת וושינגטון, שמונה מ–20 המדינות בעולם שבהן שיעור ההשמנה בקרב מבוגרים גדל בקצב המהיר ביותר הן באפריקה. בבורקינה פאסו למשל שיעור ההשמנה בקרב מבוגרים עלה בעשרות השנים האחרונות ביותר מאלף אחוזים, בגאנה, טוגו, אתיופיה ובנין הוא עלה "רק" ביותר מחמש מאות אחוזים. משמעות הדברים היא עלייה מהירה במספר הלוקים במחלות לב, מחלות דם וסוכרת לסוגיה השונים.

 

יש מאחורי הנתונים העצובים הללו בשורה לכל חברה ישראלית בתחום הבריאות שיכולה לספק לכך פתרונות למערכת הבריאות הצומחת של המדינות. מי שיבצע מחקר דומה בתחומים נוספים יגלה אפשרויות דומות בתחומי מוצרי היוקרה לשכבות המתעשרות, בפתרונות לבעיית התחבורה ההולכת ונחנקת בערים הגדולות ועוד. הקשיים שם מתגברים, מקורות המימון גדלים, למרות שהם עדיין רחוקים ממה שמקובל במערב, וצריך לפעול ולנצל את ההזדמנויות.

 

הזדמנויות זה טוב, אבל יש גם מכשולים.

 

הראשון שבו נתקלים הוא דרך ההתנהלות המקומית באפריקה. בשעתו, במהלך הכשרה שהעברתי באחת החברות, סיפר לי אחד המנהלים על נסיעה שלו לקמרון כדי להיפגש עם נציג ממשלתי. הם קבעו פגישה בלובי של המלון לתשע וחצי בבוקר. בתשע ועשרים הוא ירד ללובי והמתין. המלצר ניגש ושאל אם הוא רוצה להזמין משהו, אך הוא ענה כי בינתיים אין צורך. המלצר ניגש אליו שוב מדי פעם, עד שלבסוף הוא שאל אותו מדוע הוא ממתין שם וכאשר נענה כי נקבעה לו פגישה לשעה תשעה וחצי (השעה הייתה כבר קרובה לאחת עשרה בשלב זה) חייך המלצר ואמר לו: אז מדוע אתה מחכה כל כך מוקדם? כדאי שתחזור הנה אחרי שתים עשרה.

 

מדוע לא הגיע הנציג במועד שנקבע? מדוע הוא קבע מראש לשעה שבה הוא ידע כי לא יגיע? בעשיית עסקים עבודת השטח היא לעתים החלק היותר מאתגר, החלק שבו יש להניע אנשים לעשות את מה שנדרש מהם. לא תמיד יש להם עניין לעשות זאת, לא תמיד אתה יודע מה נדרש על מנת להצליח בכך. זה עניין של תרבות. מנסיוני בהכשרת מנהלים ועובדים לפעילות באפריקה הצורך להבין את דרך ההתנהלות המקומית הוא האתגר שהכי חשוב להתגבר עליו.

 

הדרך ליצוא מוצלח לאפריקה לא תהיה פשוטה ובטוח שהיא לא תוכל להתבצע כמו במקומות אחרים בעולם. אפריקה בנויה אחרת, חושבת אחרת, פועלת אחרת ויש לפעול בה אחרת על מנת להצליח ולמכור. הנה כמה טיפים לדרך:

 

-> לימדו את שוקי היעד היטב. במה שתואר כאן יש דברים ששונים מהתדמית המקובלת של אפריקה ויש בה דברים מפתיעים רבים אחרים שיש ללמוד ולהכיר על מנת לדעת לאן וכיצד לכוון את המאמצים. הכרחי כמובן גם לזכור שבמרחב הזה מתקיימות למעלה מחמישים מדינות. הן דוברות שפות שונות ובהן אנגלית, צרפתית, פורטוגלית וערבית לצד שפות מקומיות, והן נושאות מסורות שונות שיש לקחת בחשבון. חיוני קודם כל ללמוד.

 

-> חיוני להיערך באפריקה לקצב שונה של הדברים, איטי יותר, הדרגתי יותר. איש המכירות הישראלי לא יביא את הלקוח האפריקאי לפעול מהר יותר, אין טעם לנסות להאיץ בו ויש לפעול מולו באורך רוח.

 

-> באפריקה גם חיוני למפות את מפת האינטרסים של זה שמולו אנו פועלים. השאלות שהוא שואל את עצמו לפני החתימה על המסמך לא מצטמצמות בשאלות של רווח והפסד לעסק שלו, יש גם חשיבות גדולה למעורבות השלטון ומעל לכל אלה לעתים גם לנאמנות השבטית שלו. מי האיש שיושב מולך? הוא לא רק שם של חברה, הוא לא רק שם של מדינה, הוא גם קיקויו או זולו, או אולי הימבה ויש בכך רגישויות ואינטרסים שצריכים להילקח בחשבון על מנת להציע עיסקה שתתקבל על הדעת.

 

-> בדקו את היציבות הממשלית של מדינת היעד. הרבה עבודה יכול לרדת לטמיון במקרה של הפיכה או קטסטרופה אחרת, כי אפריקה עדיין לא יציבה פוליטית, זה יקח זמן.

 

--------------------------------------------------------------------------

הכתבה התפרסמה במוסף יצוא ישראל של העיתון "הארץ" ב-26 באוגוסט 2018.

הכותב טל רשף הוא מומחה לפעילות של חברות ישראליות מול שוקים מתעוררים: אסיה, אפריקה ואמריקה הלטינית, מרצה ויועץ לפעילות עסקית במדינות אלו, מחבר הספר "המדריך הישראלי לעסקים בסין" ומכשיר עובדים ומנהלים לפעילות בשווקי העולם.