שותפות עסקית בסין

שותפות עסקית בסין נתפסת לעתים כאופציה שאמורה להכניס את החברה הזרה לסין עם ידע והגנה של שותף מקומי, לעתים כהכרח שמוגדר על ידי הרגולציה הסינית, ולעתים כמקור לצרות. כל אחד רואה זאת מהזווית שלו. אתם פועלים בסין? נערכים לעשות עסקים בסין? מומלץ להכיר את הנתונים על מנת לפעול נכון.

חברת PWC פירסמה מחקר שנעשה בחודש פברואר 2015 על ידי הסניף שלה בסין, אשר תישאל מאות מנהלים זרים וסינים, ובדק את הנושא הטעון הזה, על מנת להזיז הצידה תדמיות ודיעות קדומות ולברר מה הציפיות ומה הניסיון של מנהלים זרים ומנהלים סינים בנושא שותפויות עסקיות בסין. תודתי נתונה לגברת וואנג יינג מהמשרד הישראלי של PWC שהעבירה אליי את הנתונים.

 

רקע

סין נמצאת היום לאחר ארבעה עשורים בקירוב של צמיחה כלכלית מואצת, שהחלה עם ההיפתחות לשוקי המערב וליזומה פרטית, המשיכה עם מעבר המיקוד ליצור המוני של מוצרי צריכה , והמשיכה בעשור האחרון לעבר היותה מעצמה כלכלית מובילה. היום, בשנת 2015, התוכניות הכלכליות שלה ממוקדות במעבר ליצור מוצרים עתירי טכנולוגיה, ולעבר פעילות בינלאומית.

 

בסין עלו עלויות היצור, הוזרם אליה ידע טכנולוגי ועסקי רב והיום היא ניצבת בפני שינויים עקב שינוי האילוצים והתפתחות תוכניות המימשל. למרות העובדה שסין מספקת שרשראות יצור מאורגנות ומקיפות בתחומים רבים, עליית עלויות היצור שהתחוללה בה מורידה באופן מתמיד את האטרקטיביות שלה בתחום היצור ההמוני הזול. סין כבר לא מושכת כמו בעבר לייצר בה מוצרים כאלה בין אם למען השוק הסיני ובין אם לצרכי יצוא החוצה.

במקום זאת עולה היכולת שלה לספק יכולות טכנולוגיות מתקדמות לצרכי חברות המעוניינות לפתח בה או להקים בה פסי יצור מתקדמים. לצד זאת יש בסין שוק פנימי גדל שנובע מגדילת מעמד הביניים ועליית שולי הרווח, והדבר מעלה את הביקוש למוצרי צריכה מתקדמים ואף יוקרתיים.

סין ניטרה בעבר את פעילותם של זרים אצלה בקפדנות רבה ודבר זה הולך ומשתנה, כאשר הורדת מחסומים הקבועים בחוק לגבי סקטורים האסורים לפעילות זרה מאפשרת כניסה של זרים לתחומים חדשים, ומפחיתה את האילוץ הרגולטיבי שלהם להיכנס ל-JV על מנת לפעול בה.

 

מוטיבציה לשיתופי פעולה

למרות ההקלה בחוק עדיין קיימת דרישה מצד חברות זרות לשת"פ עסקי לצורך פעילות זרה במספר סקטורים וכמו כן הצורך בהיכרות עם השוק ונוכחות בו בתחומים בהם יחס אישי הוא פקטור מרכזי, דוגמת מכירה קמעונאית ושירותים פיננסים.

המוטיבציות העיקריות לזרים לכניסה ל-JV או SA בסין, על פי המחקר, הן התמודדות עם הרגולציה, רצון להגיע אל השוק הסיני והורדת עלויות. הבחירה דוקא במודל של JV מונעת בעיקר על ידי הצורך המוגדר לכך במקרים נתונים ברגולציה הסינית.

 

חברות סיניות, מן הצד השני, ניצבות מול הצורך לספק מוצרים מתקדמים יותר ויותר למעמד הביניים הסיני, מוצרים שלא תמיד יש בידיהם, מול התמודדות עם תדמית שלילית של מוצרים סיניים בקרב הצרכנים הסינים, חוסר בניסיון ויכולות ניהוליות של חברות סיניות רבות בפעילות בשוקי העולם, לצד צורך לצאת אל העולם עקב מיצוי שוק פנימי ועידוד מהשלטונות, וכן עידוד מהשלטונות להביא אל סין טכנולוגיות מתקדמות.

אלה דוחפים סינים לחפש שותפות עם חברות זרות כאשר המוטיבציה העיקרית שלהם היא קבלת כלים לפעילות יעילה יותר בשווקי העולם, ואף לרכוש כלים אלה בעצמם לאורך הדרך תוך כדי פעילות עד למצב בו יוכלו לפעול בעולם בלי השותף. אחת הדוגמאות שמביא המחקר היא חברת צ'רי אוטומטיב לרכב אשר חתמה על שת"פ עם יגואר לנד רובר עקב הצורך שלה בכלים מתקדמים לחדשנות, יצור מתקדם, וניהול פרוייקטים ביצועיים.

 

המחקר מגלה כי השינויים שעובר עולם העסקים בסין משפיעים על הסיבות שמאחורי הרצון ליצור בה JV או SA. 

אמנם WOFE הוא הפורמט העיקרי לפעילות זרה בסין אבל שותפויות הן פורמט פופולארי ביותר כשלעצמו, ומידת הרצון לפעול במסגרתו נשארת גבוהה: 70% מהסינים  מעוניינים בשותפות מאחד משני הסוגים הללו וכן-76% מהזרים (המנהלים שנשאלו מגיעים מארה"ב, בריטנינה, צרפת, גרמניה, אוסטרליה, יפן, הונג קונג וסינגפור).

זאת פופולאריות מעניינת אם אנחנו רושמים לעצמנו כי כ-59% מהשותפויות הבינלאומיות בסין נכשלות, כלומר לא ממשיכות את מלוא הזמן שהוגדר ותוכנן להן, ומתפרקות טרם זמנן. מעניין גם לראות כי המגמה צפויה להימשך, וכ-75% מהנשאלים, סינים וזרים כאחד, מתכוננים להיכנס לשת"פ עסקי בעתיד בסין.

 

33% מהחברות הזרות שנשאלו מעוניינות בשיתוף עם סינים על מנת להגיע לידע שוק לעומת 22% אצל הסינים. מצד שני 34% מהסינים רוצים בכך על מנת להשיג ידע טכנולוגי לצורך פיתוח ואילו אצל הזרים רק 22%. ניתן לראות כי למרות ירידת המחסומים הפנימיים בסין עדיין חברות זרות מזהות צורך להשלים ידע בהבנת השוק הסיני, ואילו חברות סיניות, למרות ההתקדמות הרבה שסין עברה בשנים האחרונות, עדיין מזהות חוסר שלהן בידע טכנולוגי ביחס למה שמצוי במערב. אלה נתונים שחשוב שיהיו על השולחן של זה שנכנס למשא ומתן עם שותף סיני פוטנציאלי.

 

הבדלי ראיה של השותפות

מנהלים זרים חוששים בעיקר מעודף התחרות בשוק הסיני ומאחוזי הכישלון של שת"פים, כלומר החשש שלהם הוא מגורמים סביבתיים קבועים, בעוד שהמנהלים הסינים מביעים בעיקר חשש מעליית עלויות היצור ומשינויים במגמות הצריכה, כלומר שכסינים שמרניים, זהירים המוכוונים לעבר הימנעות מכישלון החשש שלהם הוא משינוי.

סינים חוששים מאי שיתוף שלהם בידע טכנולוגי ברקע הכניסה לשת"פ, בעוד שאת הזרים נקודה זו לא מטרידה במיוחד. בעת תכנון השיתוף הזרים מתמקדים (41%) בתיאום אסטרטגי עם השותף המתוכנן, בעוד שהסינים לא מייחסים לכך חשיבות רבה (22%), אך הם מייחסים חשיבות רבה לשליטה בפעילות ולחלוקת הרווחים (הזרים רק 24%) וסינים גם מייחסים חשיבות רבה לתאימות בתרבות הארגונית (32 מול 22).

 

גם כאן ניתן לראות הבדלים תרבותיים שחיוני לקחת אותם בחשבון בעת היערכות לבניית שותפות בסין, בעוד שאנו המערביים מתמקדים בחשיבה עסקית לנוכח אילוצי שוק ופעילות, הסינים ממוקדים ביחסי אנוש, מודעים יותר לצורך לבצע תיאומי פעילות שימנעו חיכוכים עתידיים ולהתגבר על פערים בתרבות ארגונית. ישראלי שיקח את אלה בחשבון בעת המשא ומתן יעלה את סיכוייו להצליח מול המנהל הסיני.

 

את הנקודה הזאת ניתן גם לראות בכך ש-29% מהסינים לעומת רק 20% מהזרים רואים חוסר תכנון מראש כגורם מרכזי בכישלון שותפויות בסין, אך אם נבדוק בדיעבד נגלה כי 32% מהסינים דיווחו על תוצאות העולות על הציפיות בשותפות, לעומת רק 18% אצל זרים. כנראה שיש הגיון בהגדרת העדיפויות שלהם. בעת כישלון הזרים מאשימים בעיקר גורמים חיצוניים ובעיות של אסטרטגיה. הסינים לעומתם נוטים לראות גורמי כישלון בהיעדר השקעה מצד הפרטנר, חוסר תכנון ועלויות גבוהות מהצפוי.

 

מה ההמלצות?

ובכן, הצלחת השותפות תלויה במאמץ מתמיד של שני הצדדים ועל כן מומלץ לבנות Win-win, לדאוג שבעת יצירת ההסכם יקח על עצמו כל צד סיכון, כלומר שיהיה לו מה להפסיד במקרה של כישלון, ולדאוג במסגרת ההסכם שלצד הסיני יובטח אחוז משמעותי של הרווח במקרה של הצלחה, על מנת לדרבן אותו להתאמץ. כדאי לחלק תחומי אחריות כך שכל צד ינהיג את התחום שבו הוא מביא איתו מומחיות. במקרה הקלאסי הסיני מטפל בתחומי השיווק בתוך סין ועבודה מול רשויות סיניות, בעוד שהחברה הזרה מתמקדת בבניית הפעילות הארגונית, טכנולוגיות פיתוח ויצור ושיווק חו"ל.

 

מומלץ להבין שלנוכח פערים תפיסתיים ותרבותיים חיוני לסגור פינות. יש לסכם מראש תנאי שליטה בחברה הנוצרת, חלוקת רווחים, משך השותפות, לבצע מחקרים על מנת לבחון את האסטרטגיה ולבנות נכון את המעבר מבניית השותפות אל תוך עבודה שוטפת.

 

מומלץ לדאוג לגואנשי, כלומר לקשרים בין אישיים התומכים בפעילות ומביאים הזדמנויות עסקיות, ולהכיר את היכולת של הפרטנר הסיני להביא זאת. יש גם לוודא שהסיני מביא יכולות לפעול בחדשנות, לתת מענה לשוק, שהוא מביא איתו מותג ותדמית ארגונית בעלות ערך בשוק הסיני, יכולות של יזמות, של לימוד, כי יהיה צורך ללמוד דברים רבים באופן מתמיד, מנהיגות אסטרטגית ופתיחות.

 

מומלץ לדאוג להבנה האישית הבין-תרבותית. זה תחום חיוני מאוד כפי שניתן לראות ויש להשקיע בו, להכשיר את המנהלים והעובדים המעורבים בכל שלבי התהליך, לקבל יעוץ בתחום זה, ועם תחילת הפעילות המשותפת לדון בנושאים שעל הפרק בפתיחות ולטפל בקשיים כאשר הם נוצרים. מומלץ ליצור מנגנון בין הצדדים שיאפשר ויהווה כר לדיונים כאלה. במסגרת זאת יש לבחון מחדש בפתיחות בכל שלב את מטרות השותפות לנוכח התנאים המשתנים. סין משתנה, האילוצים משתנים, השותפים משתנים ובסין בניגוד למערב מה שמכתיב את הפעילות הוא האינטראקציה בין האנשים, ולא התנאים היבשים הכתובים על גבי הנייר.

קראו אודות הרפורמה הכלכלית בסין:

http://i.intelectual.co.il/china-reform.html

בסין הזדמנויות רבות שמבט מקצועי עם ידע וניסיון יכולים לאתר ולדעת כיצד לנצל. היכנסו לדף עסקים בסין

על מנת לקבל את מסמך נתוני המחקר צרו אתי קשר ואשלח לכם אותו באימייל

כמו כן אשמח לעמוד לשירותכם ביעוץ, הכשרת עובדים או כל דבר אחר שתצטרכו על מנת להצליח בפעילות שלכם בסין

לשירותכם: טל רשף, 054-4606270 Tal@intelectual.co.il